Argumentario de ventas plantilla

ejemplos de argumentos de venta de un producto

Tendrás que conocer las necesidades de tu cliente, saber cuáles son sus problemas y encontrar una solución que cumpla todos sus requisitos. Sólo entonces podrás presentar el discurso para cerrar el trato. En este artículo, analizamos cómo presentar un discurso de ventas eficaz.

Asegúrate de que te diriges a las personas que aprueban las compras, las que toman las decisiones sobre la compra de productos o el uso de servicios. Averigua quiénes son los responsables de la toma de decisiones en la empresa y pide que te dirijas a ellos, porque es una pérdida de tiempo para todos si te diriges a las personas equivocadas.

Lo fundamental para elaborar un discurso de ventas eficaz es entender a tu cliente potencial, su empresa y su sector. Sin ello, no se pueden adaptar los mensajes a las necesidades específicas del cliente. Tienes que investigar a tu cliente potencial y averiguarlo:

Investigue también el sector del cliente potencial para encontrar problemas comunes y piense en cómo puede ayudar su producto o servicio. Considere la posibilidad de preguntar a sus contactos, que trabajan en este sector, sobre los problemas, ya que esto le permite escuchar a su público objetivo describir los problemas de su sector con sus propias palabras, lo cual es increíblemente valioso.

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El vendedor se presenta como padre y se dirige a los tiburones como padres, diciendo: “Soy uno de vosotros. He sentido el dolor que sentís, y esta es la solución que he creado para ese problema”. Su discurso también incluye bonitos vídeos e imágenes de niños, lo que no está de más.

La razón por la que este discurso es tan eficaz es porque está totalmente centrado en el cliente. Comienza haciendo hincapié en el problema -un enfoque esencial para cualquier buen discurso- y pasa a abordar brevemente todos los beneficios de la solución sin preocuparse por la tecnología en absoluto.

Recuerda que la gente compra por razones emocionales. Así que tiene sentido centrarse en las ventajas, más que en las características. Esas ventajas pueden ser diferentes para cada cliente, así que no hay que adoptar un enfoque único para crear el discurso. Si está centrado en el cliente (y debería estarlo), es posible que tenga que cambiar el enfoque de su discurso cuando se dirija a diferentes tipos de clientes.

¿Ha oído la expresión “vender el agujero, no el taladro”? Se trata de nuevo de la comparación entre características y beneficios y, en este caso, se basa en la premisa de que la gente no compra un taladro porque quiera un taladro. Compran un taladro porque necesitan hacer un agujero.

presentación del argumento de venta

Su discurso de ventas puede hacer o deshacer el trato, por lo que es una buena idea tenerlo bien definido antes de reunirse con su cliente. Es su frase inicial, su tarjeta de visita verbal y lo primero que escuchará su cliente cuando le llame o se reúna con él.

Un discurso de ventas es una presentación de ventas condensada en la que el vendedor explica la naturaleza y los beneficios de su negocio, idealmente en menos de uno o dos minutos. Los discursos de ventas se denominan a menudo “discursos de ascensor” porque deberían poder realizarse en el tiempo de un solo viaje en ascensor.

Los vendedores ya no tienen que hacer presentaciones de una hora para vender productos o servicios. Nadie tiene ese tiempo y, para ser sinceros, si necesitas una hora para transmitir tu propuesta de valor, lo estás haciendo mal.

Una presentación de producto no es muy diferente de una presentación de ventas, pero se centra específicamente en un producto o servicio. Se trata de profundizar y destacar cómo funciona tu producto, cómo resolverá sus puntos de dolor y los beneficios específicos que aportará a tus clientes.

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Sin embargo, una buena venta es una forma de arte. La gente quiere que le cuentes una historia, que entiendas cómo tu propuesta de valor va a encajar con su negocio y lo va a mejorar. La forma de lograrlo depende de usted.

Pero junto con el arte de las ventas hay un poco de ciencia. Los tipos de información con más probabilidades de convencer a una persona para que compre, o de ayudarle a entender de qué estás hablando, se pueden desglosar en ceros y unos.

La presentación de ventas es donde se realiza una gran parte de este trabajo. Aunque hablarás con tus clientes potenciales sobre diferentes preocupaciones y preguntas por teléfono, una presentación de ventas puede ser la mejor oportunidad que tienes para poner todas tus cartas sobre la mesa y demostrar exactamente por qué tu servicio es perfecto para el cliente potencial.

Desde la limitación de las ofertas de servicios que recomiendas a un cliente concreto para facilitar su decisión, hasta los tipos de pruebas que debes incluir para demostrar la valía de tu producto, estos útiles consejos te ayudarán a exprimir cualquier presentación de ventas.